為了使產(chǎn)品順利成交，銷售的事前準(zhǔn)備十分重要。這種事前準(zhǔn)備包括內(nèi)容很多，首先是銷售對(duì)象的了解，有了目標(biāo)就要對(duì)銷售對(duì)象有個(gè)詳細(xì)的了解，不管銷售對(duì)象是個(gè)人還是單位，知道的資料越詳細(xì)，對(duì)你的銷售越有理，你可以對(duì)癥下藥，有時(shí)候知道的很少，計(jì)算這樣，也比什么都不知道好，不然會(huì)出洋相，以免影響銷售的成交，比如把男的當(dāng)成女的，歲數(shù)小的當(dāng)成大的等等，就想我一個(gè)朋友講的笑話一樣，一個(gè)銷售人員去到一個(gè)人數(shù)比較多的場(chǎng)合去拜訪一個(gè)20多歲的女孩，這個(gè)女孩不喜歡打扮，由于事前沒(méi)有對(duì)女孩情況進(jìn)行了解，到了跟前見(jiàn)了這個(gè)銷售人員為了顯示尊重，見(jiàn)到女孩只喊阿姨，把女孩臊的滿臉通紅，尖叫著把這個(gè)銷售人員轟了出去。搞的這個(gè)銷售人員被趕走還末名其妙，直到回去查看資料才知自己洋相所在。第二，想好說(shuō)辭，特別是第一次搞銷售或是會(huì)見(jiàn)一個(gè)重要的客戶，把細(xì)節(jié)想的越充分，臨場(chǎng)就會(huì)顯得越不慌不忙，就像過(guò)你演一個(gè)電影，你怎么進(jìn)到客戶辦公室。會(huì)遇到什么人，比如遇到前臺(tái)的小姐那該怎么說(shuō)怎么樣能找到年找的人，找到后怎么說(shuō)讓他能痛快成交，如果他有什么問(wèn)題你該怎么回答等等，細(xì)節(jié)很多，就不一一到來(lái)，還是讓我們看一下《南下尋夢(mèng)人》荘典的第一次拜訪是做那些事前準(zhǔn)備的，將會(huì)對(duì)我們的銷售會(huì)有很多啟發(fā)（以下1900字為摘抄）：
1992年走投無(wú)路的荘典被一家廣告公司錄取后，他是這樣說(shuō)的：當(dāng)天我冒著大雨，象個(gè)無(wú)頭蒼蠅，看見(jiàn)寫(xiě)字樓就進(jìn)去，大概進(jìn)了近20家公司，大都被前臺(tái)人員或者辦公室人員擋住。即使有機(jī)會(huì)見(jiàn)到公司老總，自己也弄不清楚到底該怎么介紹，他們也對(duì)我一點(diǎn)都不感興趣。晚上回到招待所，仔細(xì)分析當(dāng)天碰到的各種情況，認(rèn)真總結(jié)當(dāng)天拉廣告的得與失，我覺(jué)得有必要自己先理清思路。我認(rèn)為，雖然我最多只能算得上是一個(gè)市政府的關(guān)于《深圳購(gòu)物指南》的臨時(shí)工，但是，我首先應(yīng)該在思想上真正把自己當(dāng)作是市政府的正式工作人員，只有這樣，我才能逐漸進(jìn)入角色。而且，我還應(yīng)該編寫(xiě)一套好的說(shuō)辭來(lái)打動(dòng)對(duì)方，于是，我開(kāi)始思考了： 1、進(jìn)到公司去拉廣告，最好是直接去找公司老總，在見(jiàn)到老總之前，如果前臺(tái)人員或辦公室人員問(wèn)我，我只說(shuō)我是市政府（XX中心）的荘典，找你們老總有事。當(dāng)然如果我能提前想辦法知道老總的姓名，那就更好了，我就裝著與老總很熟悉的樣子直接往里走，這個(gè)過(guò)程一定要快捷。 在見(jiàn)到公司老總之前，千萬(wàn)不要提廣告的事，這叫不見(jiàn)鬼子不掛銜，不見(jiàn)到公司老總，堅(jiān)決不談主題。如果一提廣告的事，即使是前臺(tái)人員都會(huì)把我打發(fā)走，辦公室里的那些人會(huì)更難對(duì)付，今天我在這方面的教訓(xùn)已經(jīng)很多。另外，也不要把廣告這兩個(gè)字掛在嘴邊，千萬(wàn)不要讓人感覺(jué)到我是個(gè)拉廣告的。 2、招待所服務(wù)臺(tái)上有一本《深圳電話號(hào)碼簿》，我馬上借來(lái)，抄下了很多公司的名稱、地址、電話、總經(jīng)理姓名。我如獲至寶，仔細(xì)閱讀，反復(fù)琢磨，從字里行間揣摸相關(guān)訊息，我希望在關(guān)鍵時(shí)刻，我能夠說(shuō)出正確的話。 3、想盡各種辦法見(jiàn)到公司老總后，千萬(wàn)不要馬上掏出那幾張紙給他看，那幾張紙的內(nèi)容寫(xiě)得很差，一看就是來(lái)拉廣告的，應(yīng)該先說(shuō)一番話出來(lái)，爭(zhēng)取先在語(yǔ)言上打動(dòng)對(duì)方以后，再拿出那幾張紙，不要讓對(duì)方多看，而是要求對(duì)方在欄目上打個(gè)勾、再簽個(gè)名即可。只要公司老總簽了字，其它的事可找辦公室人員辦理。 4、準(zhǔn)備一套好的說(shuō)辭十分重要，我理清思路，寫(xiě)出如下說(shuō)辭： 您好，我是荘典，我是市政府的（XX中心的），今天冒昧來(lái)拜訪您，是有一件很重要的事，非要找到您本人不可，您知道，《購(gòu)物指南》已經(jīng)是一個(gè)國(guó)際化大都市的標(biāo)志，比如倫敦有《倫敦購(gòu)物指南》，東京有《東京購(gòu)物指南》，紐約有《紐約購(gòu)物指南》，可是我們深圳呢？作為中國(guó)****的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，政治、經(jīng)濟(jì)體制改革都非常成功，各方面都取得了巨大的成就，這是有目共睹的。可是我們深圳，至今還沒(méi)有一本象樣的《深圳購(gòu)物指南》，這已經(jīng)明顯趕不上深圳發(fā)展的步伐，也就是說(shuō)，拖了深圳發(fā)展的后腿。 為此，市委、市政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)十分重視，要求我們XX中心在短期內(nèi)編輯出版一本高質(zhì)量、高水準(zhǔn)、真正能夠代表我們深圳的《深圳購(gòu)物指南》。 由于時(shí)間緊，任務(wù)重，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的要求也很高，我們也想把一些真正能代表我們深圳發(fā)展的企業(yè)刊登在重要位置上，作重點(diǎn)的宣傳，所以我今天很冒昧地直接就來(lái)到您這里，還希望您對(duì)我們的工作給予大力支持。您看您看，我今天把有關(guān)文件都帶來(lái)了（其實(shí)是廣告宣傳單那幾張紙），麻煩您把有關(guān)手續(xù)具體辦一下，究竟應(yīng)該怎樣重點(diǎn)宣傳您和您的企業(yè)，我們也想多聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)，您看定兩個(gè)版面還是三個(gè)版面？ 5、對(duì)于以上說(shuō)辭，要稍微耍一點(diǎn)點(diǎn)官腔，說(shuō)話時(shí)，該快的時(shí)候要快，該慢的時(shí)侯要慢，該停頓的時(shí)候要停頓，要讓對(duì)方多點(diǎn)頭，不要讓對(duì)方感覺(jué)到你是拉廣告的，要在對(duì)方有一點(diǎn)點(diǎn)動(dòng)心的時(shí)候，就抓緊機(jī)會(huì)讓他打個(gè)勾或者簽個(gè)字，一般說(shuō)來(lái)，簽了字就很少會(huì)反悔了。 6、與對(duì)方老總在一起，要眼觀六路、耳聽(tīng)八方，隨時(shí)抓住一些細(xì)微的信息，及時(shí)、準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，在贊美對(duì)方的同時(shí)，還要顯得很大氣，可以很隨意地說(shuō)：“象我們這些人，在機(jī)關(guān)里呆久了，都快成書(shū)呆子了，您要多給我們一些指導(dǎo)啊！”“我們總編經(jīng)常給我們提起您，我今天是來(lái)向您學(xué)習(xí)的，您可不要保守喲！”“雖然我們長(zhǎng)期呆在機(jī)關(guān)里，但是我一直非常崇拜象您這樣的企業(yè)家，我很想和您交個(gè)好朋友，彌補(bǔ)我在這方面知識(shí)的不足！” 寫(xiě)下這些說(shuō)辭以后，我忽然有信心了，仿佛我自己真的是市政府XX中心的正式工作人員了，也真正感受到了出版《深圳購(gòu)物指南》的重要性。 我被自己編寫(xiě)的說(shuō)辭打動(dòng)了，我也陶醉了，我開(kāi)始進(jìn)入角色了。 6月16日起床后，我去國(guó)貿(mào)大廈，那里有廣深企業(yè)有限公司，我要去找張總談《深南》的重要性，我要開(kāi)始首場(chǎng)演出，盡快完成第一張廣告單。 可是真實(shí)的情況，并不象我所設(shè)想的那樣簡(jiǎn)單！ 我還是被前臺(tái)小姐攔住了，盡管我說(shuō)“我是市政府的荘典，今天專程來(lái)找張總”，一位姓馮的先生接待了我。 馮先生很客氣，他正在寫(xiě)毛筆字，我既然無(wú)事，也就歪著頭十分認(rèn)真地看他寫(xiě)字，我滿臉堆起笑容，一幅很欣賞的樣子。馮先生寫(xiě)完字后，非常客氣地遞過(guò)來(lái)一張名片，馮先生聽(tīng)完了我結(jié)結(jié)巴巴的介紹，帶我到馮先生走進(jìn)張總寬敞的辦公室，馮先生走過(guò)去用廣東話說(shuō)了一會(huì)， 幫助我填好認(rèn)刊書(shū)，并蓋了公章，哈哈，初戰(zhàn)告捷！
從以上案例我們可以看出，銷售的事前準(zhǔn)備充分是順利成交的關(guān)鍵，把事想的越細(xì)越好，這樣對(duì)付突發(fā)事件就不會(huì)慌張了。不能象一些銷售人員不事前準(zhǔn)備，相信“車(chē)到山前必有路”，到中途一卡殼只能殺羽而歸了。所以汪中求先生提議銷售人員將每天遇到事見(jiàn)過(guò)的人都寫(xiě)一遍經(jīng)過(guò)，并進(jìn)行總結(jié)這樣會(huì)銷售提高的很快。荘典就充分利用了這一點(diǎn)，僅僅去了一天，他就總結(jié)的如此細(xì)致，第二天就簽單了，以后就是鍛煉自己的厚臉皮了。所以干一行就要掌握一個(gè)行的規(guī)律，能扎扎實(shí)實(shí)實(shí)的深入進(jìn)去，你遲早都會(huì)有收獲的。所以有個(gè)話說(shuō)：銷售是適合任何人崗位，不管是水平差的還是水平高的。當(dāng)然從筆者認(rèn)識(shí)的角度看，銷售更接近高智商的工作，對(duì)能力高學(xué)歷高的人上手更快，曹雪芹說(shuō)“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章”，搞銷售就是一個(gè)綜合復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，不僅要世事洞明，而且要人情練達(dá)。從荘典案例來(lái)看，象他的六點(diǎn)總結(jié)，一般人就達(dá)不到那么深入的境界，還準(zhǔn)備了一套有理有節(jié)的說(shuō)辭。當(dāng)寫(xiě)到這一段文字時(shí)，我不禁啞然失笑，想起了一個(gè)網(wǎng)友詢問(wèn)荘典，你可以假借政府工作人員的名義推銷，我們搞家電用什么名義去推銷啊，這就是死讀書(shū)的危害，世界上沒(méi)有千篇一律的重復(fù)，一個(gè)時(shí)代一個(gè)環(huán)境都會(huì)有所不同，我們只能根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用之，不能象趙括和馬謖對(duì)孫子兵法是頭頭是道，到打帳時(shí)死搬硬套弄的全軍覆沒(méi)，這一點(diǎn)我們不得不佩服毛澤東，同樣是對(duì)孫子兵法的頭頭是道，但毛澤東依然運(yùn)用自如，取得了最后的勝利。而以前的戰(zhàn)爭(zhēng)是矛和盾，現(xiàn)在的戰(zhàn)爭(zhēng)是槍和炮，照樣毛澤東能根據(jù)實(shí)際靈活運(yùn)用，這對(duì)我們銷售人員是不是一個(gè)啟發(fā)呀？所以銷售的悟性很重要，這也是事前準(zhǔn)備應(yīng)該考慮的。